Pembeli pada hari ini lebih berhati-hati ketika membuat keputusan untuk membeli.
Ini bermaksud, kita memerlukan beberapa kemahiran untuk mengunci jualan sekiranya kita mahu meningkatkan jualan dan mencapai target jualan bulanan.
Terima kasih kepada Steve Eungblut,
Pengarah Pengurusan Sterling Chase di atas 7 trik meningkatkan jualan
melalui sesi Closing ini.
7 trik ini boleh dibaca melalui artikel Sterlingchase.com.
==
7 Trik Buat Jualan Dengan 7 Teknik Closing Ini!
==
1) Trick #1 – The Trial Close
Mengunci jualan dengan cara percubaan adalah teknik biasa yang digunakan oleh jurujual profesional pada hari ini.
Teknik mengunci jualan ini sesuai
digunakan untuk sebarang jualan. Kerana, kita sudah hampir dekat
komitmen pelanggan untuk membeli.
Berikut adalah skrip untuk mengunci jualan secara percubaan:
a) “Adakah produk yang saya ceritakan tadi memenuhi keperluan dan menyelesaikan masalah anda?”
b) “Jika kita boleh selesaikan masalah ini semasa makan tengah hari, adakah anda bersedia untuk membuat pembayaran semasa itu?”
c) “Sekiranya
anda berpuas hati dengan kualiti perabot di kedai kami, adakah anda
mahu memulakan bayaran deposit dihujung bulan ini?”
Mengunci jualan secara percubaan memberi gambaran awal untuk menangkap minat pelanggan.
Guna teknik ini untuk memenuhi keperluan
pelanggan (iaitu keperluan untuk menyelesaikan masalah), pelanggan
tidak berasa menyampah dan terus membuat pembayaran.
Teknik ini menunjukkan pelanggan setuju
memberi lampu hijau sekiranya mereka berminat dengan produk kita semasa
sesi percubaan tersebut.
Langkah seterusnya adalah membuatkan pelanggan membuat pembayaran!
2) Trick #2 – The Direct Close
Teknik ini kita boleh digunakan apabila kita sudah yakin yang pelanggan akan memberi respons positif jika kita terus menjual.
Sebelum kita gunakan teknik ini, kenal
pasti dahulu pelanggan benar-benar memerlukan produk kita untuk
menyelesaikan masalah mereka atau dia sekadar berminat untuk mendengar
penerangan kita sahaja.
Takut-takut, apabila kita menjual secara
terus, pelanggan terasa seperti dipaksa dan memandang kita sebagai
seorang jurujual yang memaksa.
Skrip mengunci jualan secara terus adalah:
a) “Boleh saya dapatkan pembelian anda pada hari ini juga?”
b) “Sekarang anda pun sudah bersetuju dengan semua perkara. Boleh kita membuat tempahan produk sekarang?”
Kita terus menjual tanpa perlu berselindung lagi.
3) Trick #3 – The Pressure Close
Tegas Steve Eungblut, teknik ketiga ini adalah teknik kegemaran mereka di dalam Sterling Chase.
Teknik ini sesuai digunakan selepas kita membina tekanan di dalam minda pelanggan.
Di mana, pelanggan tidak dapat menyelesaikan masalah mereka jika tidak mendapatkan produk atau servis kita dengan cepat.
Contohnya:
a) “Dengan keadaan ekonomi gawat pada hari ini, mahu kami bantu membantu anda meningkatkan jualan dengan servis pengiklanan kami?”
Teknik ini kita gunakan apabila pelanggan berada dalam keadaan tertekan dengan masalah yang mereka hadapi.
Jadi, cuba tekankan pelanggan supaya mendapatkan produk atau servis kita dengan cepat untuk menyelesaikan masalah mereka.
4) Trick #4 – The Negotiated Close
Teknik rundingan boleh dilakukan apabila
berada di dalam situasi pelanggan memberi bantahan atau permintaan yang
tidak munasabah.
Teknik rundingan ini kita gunakan untuk mengatasi masalah permintaan pelanggan di luar kemampuan kita.
Sebagai contoh, pelanggan mahu membuat tempahan 100 biji cupcake dalam masa 1 hari.
Kemampuan kita adalah menghasilkan 50
biji cupcake setiap hari. Jadi, untuk menggunakan teknik rundingan ini,
kita boleh katakan kepada pelanggan:
“Jika anda terus membuat pembayaran
sekarang, kami akan hantarkan 50 biji cupcake dahulu pada petang ini.
Baki 50 biji cupcake akan kami hantar menjelang tengah hari esok.”
5) Trick #5 – The Alternative Close
Mengunci jualan dengan memberi pilihan
lain adalah teknik yang berkesan jika pelanggan tidak berminat dengan
tawaran produk yang kita tawarkan.
Contoh skrip mengunci jualan dengan tawaran pilihan lain adalah:
a) “Mana satu di antara 3 cara penyelesaian ini yang sesuai dengan anda?”
b) “Anda mahu membuat pembayaran pada minggu ini atau minggu hadapan?”
Ramai pembeli suka jika diberi pilihan
membuat keputusan untuk membeli. Jika mereka tidak berminat dengan
produk pertama, mungkin produk kedua atau ketiga menjadi pilihan mereka.
6) Trick #6 – The Assumptive Close
Teknik andaian (pelanggan suka dengan
produk aku) adalah teknik yang digunakan oleh jurujual untuk
mengandaikan pelanggan suka dengan produk kita dan bersedia untuk
membeli produk kita.
Kita andaikan pelanggan suka dengan
produk atau servis kita selepas mendengar atau membaca kelebihan produk
kita. Oleh itu, kita boleh mengunci jualan dengan teknik ini.
Teknik ini kita aplikasikan semasa
pelanggan benar-benar perlukan penyelesaian daripada kita untuk
menyelesaikan masalah utama mereka.
Biasanya perkara ini berlaku selepas kita tunjukkan cara bagaimana untuk menyelesaikan masalah mereka.
Jadi, pelanggan merasakan mereka perlu pertolongan kita untuk menyelesaikan masalah yang mereka hadapi sekarang.
Tetapi, perlu diingatkan, untuk menggunakan teknik ini, kita perlu mendapat persetujuan daripada mulut pelanggan.
“Ya, aku mahukan penyelesaian ini.”
Apabila pelanggan sudah berkata begitu, teruskan dengan skrip andaian ini:
a) “Jadi, boleh kami hantar ebook/video tingkatkan jualan ini sekarang?”
b) “Apa yang pesaing anda akan fikir selepas anda menggunakan teknik di dalam video tingkatkan jualan ini?”
c) “Saya
akan menghantar borang pesanan kepada anda sekarang dan menerima
pembayaran pada hari ini juga. Adakah ia berbaloi kepada anda?”
Teknik andaian ini seperti teknik
menjual terus. Jika kita tersalah cara, pelanggan akan menganggap kita
sebagai jurujual yang memaksa.
7) Trick #7 – The Rebound Close
Teknik ini kita gunakan peluang daripada permintaan pelanggan/pembeli untuk memaksa mereka membuat pembayaran dengan cepat.
Teknik ini biasanya digunakan oleh jurujual yang lebih berpengalaman kerana mereka lebih faham dengan kehendak pelanggan.
Untuk jurujual yang baru berjinak dengan
dunia jualan, teknik ini berkesan sekiranya kita kaji lebih mendalam
tentang diri pelanggan.
Contoh situasi;
Pelanggan : “Bila saya boleh mendapat ubat kurus ini?”
Jurujual : “Jika anda membuat pembayaran
pagi ini, kami akan poskan ubat kurus pada petang ini. Dan, anda akan
mendapatnya pada esok pagi.”
Sumber : blog.waizu.my
0 Comments